单体酒店经营者的成功策略

IDeaS总监 克劳斯·可麦尔

根据有关资料显示，目前中国有超过16,000家左右的挂星和星标酒店，其中90%为单体酒店。这些单体酒店的性质各不相同：有国有资产的、民营的、股份的、集体的也有私营的；它们的背景（业主）也各不相同。在中国的单体酒店通常发现他们身处困境之中——他们在营销预算和开拓第三方预订渠道投资方面都没法和大型连锁酒店，或是知名的品牌的庞大资源相匹敌。但事实上，单体酒店仍可部署一系列策略来确保最大化他们的收入，并在未来逐渐赢得客户的忠诚。

对于中国单体酒店来说，使所有资源的投资回报率实现最大化是非常重要的。将小型、独立酒店的数据收集起来加以运用是一种颇具成本效益的方法，通过这种方法可以确定未来几个月的最佳房价，并且制定相应策略。中国的单体酒店经营者需要掌握详尽历史性和前瞻性数据。历史性数据至少应该包括：每日入住率，细分市场收入，客房收入，并且确保未来至少90日内上述数据都囊括其中。如果每日收集上述数据，酒店便可根据细分市场和时间做出简单的预订预测，并将其与历史数据相对比。如果持续下去，当客房需求量增加时，酒店经营者就能迅速捕捉市场变化，并随之调整战略。

在酒店业中越来越显著的一个趋势就是，单体酒店需要更深入地理解团体活动和收入——有稳定的团队业务来源是非常重要的。准确算出团体客户构成之下的盈利能力和净收入，将对优化收入起到至关重要的作用。

信息是酒店行业中的重要资源，所以收集竞争对手的信息尤为重要。评估竞争对手从自身价格、产品和市场重叠的竞争性着手。理论上，需要把主要竞争对手数量控制在五个以内，这样便于密切留意他们的动向。酒店经营者可以求助于像STR Global（Smith Travel Research Global)这样的第三方供应商，查询每日数据分析，还可以利用客房平均收入指标（RevPar Index）作为你与竞争对手表现的关键衡量标准。

了解您的渠道。首先确保你充分利用多个关键渠道展现你公司的优势。这包括高质量的图片和实时更新的信息，这些图片及信息要根据每种渠道面对的细分市场而有所区分。与分销商建立双赢的合作伙伴关系，并确定没有陷入长期僵化的合同关系中，因为当形势转好时这会削弱自身实力。利用从第三方供应商那里得到的过去和未来的行业信息，进行基准评价，并在对手变动价格的时候了解自己的弱势。单体酒店需要最大化地利用他们的搜索引擎优化和市场推广，并确保最终将这些活动被推向最恰当的细分市场。

在2009年全球经济衰的背景下，酒店经营者都经历过客房价格被打压。而今年，大家则要小心随着经济转好，需求量会强势增长。当然，企业客户不会同意提高客房价格。因此，销售合同要灵活变通，既可以减少附加价值，也可以随时停止“优惠价格”。

掌握了正确的信息，并使之被员工正确地理解和运用，动态定价法就已建立。整个酒店行业都采用动态价格的方式，但我们可以看到在过去的12个月中，许多酒店普遍打折过多，房价定得过低。酒店可以尝试略微提高房价，并对量化的评估效果。我们可以肯定，在许多实例中酒店会意外地发现某些细分市场对价格并不敏感。关键在于做好准备，以便随时调整策略。

单体酒店经营者应该鼓励员工对预订客人进行增值销售，这可以为酒店带来3%，甚至更多的收入。更进一步的情况是做到及早区别VIP客人，确保即使在客房量紧张的情况下，他们也能完成预订。与此同时，确保员工分配充足，以应对业务猛增带来的客人数量骤涨。配备足够人力来解决入住、退房和清洁客房也很重要，这可以让入住体验尽可能地顺畅和愉快。

完善对流程、技术和员工方面的投资后，中国的单体酒店也可以在市场中赢得一席之地。小规模经营意味着单体酒店应对变革时更加灵活，面对活跃多变的市场可以迅速做出反映。酒店经营者发挥自己的优势，建立坚实的发展基础，随着2010年经济逐步复苏，定能迅速得到可观的投资回报。

编者注：关于IDeaS Revenue Optimization

作为SAS全资附属公司的IDeaS是定价、预测和优化方案和服务的首要供应商。IDeaS的解决方案是通过软件即服务(SaaS)的方式执行的，从而只需要很少的硬件设施、保证很少的预付成本并易于安装使用。IDeaS Advantage和IDeaS for Success的服务能够对客户企业内各个层次的管理提供帮助——从策略制定直至实际运营——而其集成化的方法使IDeaS有别于竞争者从而奠定了成功合作的基础。公司总部位于美国明尼阿波利斯市，IDeaS在南北美洲、中国、英国、欧洲、非洲、中东、澳大利亚和亚洲都拥有技术、支持、销售和经销办事处。

IDeaS公司致力于与中国的酒店和酒店集团在收益管理方面密切合作，通过应用最佳的收益管理方案帮助企业达到最佳收益层面。近期，IDeaS Revenue Optimization推出了一系列面向中国酒店业的全新收益管理模块。在这几款专门为本地酒店管理人员设计的模块中，有一款创行业先河的“营销模块管理”（Campaign Management Module），这款工具使IDeaS的收益管理系统可以智能化地与任何第三方市场营销解决方案相连接。 “营销模块管理”可使中国酒店市场营销部门与收益管理部门之间的沟通流程变得更加顺畅，并消除部门间的意见分歧，从而制订更出色，更到位的决策。